Thứ Sáu, 16 tháng 5, 2014

BÍ QUYẾT: TAM CẦU - nghệ thuật giải mã nhu cầu tiềm ẩn!

Tư vấn VỰC DẬY DOANH NGHIỆP KHÓ KHĂN chia lợi nhuận: vnmano.com


Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm dịch vụ được sản xuất ra nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Do đó, việc giải mã nhu cầu khách hàng là nền tảng cho sự thành công của doanh nghiệp. Sản xuất ra những mặt hàng mà thị trường không có nhu cầu đồng nghĩa với tự sát. Thế nhưng, dưới tác động của sự thay đổi, nhu cầu thị trường cũng thay đổi theo. Hệ quả là có những nhu cầu vốn dĩ bình dị như: ăn, ngủ,... trong quá khứ lại trở nên bấp bênh, trắc trở.
Lời cầu khấn trong thời computer. (ảnh: nguồn internet)
Liệu chúng ta đã hiểu thấu nhu cầu của khách hàng? Ở một tầm cao hơn, liệu chúng ta đã kiến giải được nhu cầu đó sẽ thay đổi như thế nào trong tương lai? TAM CẦU - một công cụ trong cẩm nang kinh doanh do Trí Tri Group phát triển - có thể góp phần giải mã nhu cầu đã phát lộ lẫn nhu cầu còn tiềm ẩn của nam phụ lão ấu! Thực hư thế nào?
Anh chàng khởi nghiệp:
-   TAM CẦU là gì?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Khi đánh giá nhu cầu của khách hàng cần phải xác định TAM CẦU. Cụ thể hơn, cấu trúc nhu cầu của khách hàng gồm: 1) Những nhu cầu ĐÃ ĐƯỢC thỏa mãn; 2) Những nhu cầu ĐANG ĐƯỢC thỏa mãn; 3) Những nhu cầu CHƯA ĐƯỢC thỏa mãn.
-   Sau khi nhắm đến một nhu cầu ĐANG hoặc CHƯA được thỏa mãn, doanh nghiệp chuyển qua bước TAM ĐỊNH để từ đó xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nhằm khai thác thị trường. Hãy tham khảo thêm bài viết Bí quyết: TAM ĐỊNH - nghệ thuật đếm cua trong lổ! (link)
Liệu có dễ hiểu thấu phụ nữ? (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Mỗi giai đoạn trong đời người, cấu trúc nhu cầu có sự thay đổi?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Đúng vậy! Chẳng hạn, lúc còn là thiếu nhi các bé gái, bé trai có nhu cầu chơi nhảy dây, bắn bi. Nhưng khi bước vào tuổi dậy thì - thậm chí sớm hơn - bé gái nảy sinh nhu cầu thổi kèn, còn bé trai nảy sinh nhu cầu chơi đàn!
Cấu trúc nhu cầu thay đổi theo thời gian. (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Việc giải mã nhu cầu của khách hàng có khó không?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Khách hàng chẳng bao giờ bắc loa hô vang những nhu cầu của mình cho doanh nghiệp tỏ tường. Do đó, năng lực thấu hiểu nhu cầu - đặc biệt là nhu cầu tiềm ẩn (insight) - của khách hàng là hết sức quan trọng. Đôi khi các doanh nhân lão luyện cũng phải chào thua những người khởi nghiệp nhưng tinh tế trong thấu hiểu nhu cầu khách hàng. Bằng chứng còn rành rành ra đây:
Liệu mấy ai đạt đến tầm thấu hiểu này? (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Cần làm gì để giảm thiểu khó khăn trong việc giải mã nhu cầu của thị trường?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Các nhà kinh doanh thường phân chia thị trường thành 3 cấp độ. Thứ nhất, cấp độ siêu lớn: toàn thể thị trường. Thứ hai, cấp độ vừa: một phân khúc - tức một nhóm khách hàng tương đồng trên một số tiêu chí nào đó. Thứ ba, cấp độ siêu nhỏ: mỗi khách hàng cá nhân/doanh nghiệp cụ thể.
-   Thật không may, con người là thực thể bí ẩn và phức tạp bậc nhất trong vũ trụ - phụ nữ lại càng bí ẩn và phức tạp hơn bội phần. Vì vậy, để giải mã nhu cầu khách hàng cần có sự hiểu biết sâu sắc và tinh tế về con người, đặc biệt là về phụ nữ!
Liệu có dễ hiểu thấu phụ nữ? (ảnh: nguồn internet)


Liệu có dễ hiểu thấu phụ nữ? (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Tại sao có sự thay đổi trong cấu trúc nhu cầu của khách hàng?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Chúng ta đang sống trong một thế giới thay đổi và tốc độ thay đổi ngày càng nhanh hơn. Sự thay đổi được biểu hiện ra dưới hai hình thức: biến cố và xu hướng. Biến cố xảy ra nhanh gọn nên dễ nhận biết, còn xu hướng xảy ra âm thầm lê thê nên khó nhận ra hơn.
-   Các biến cố và xu hướng khi xảy ra sẽ mang đến lợi ích cho nhóm người này và bất lợi cho nhóm người khác. Chẳng hạn, một cơn mưa gây ngập lụt đường phố làm bao người đi xe máy thất điên bát đảo nhưng anh chàng sửa xe lại reo mừng mở cờ trong bụng.
-   Một ví dụ khác, xu hướng ô nhiễm nguồn nước làm cho các doanh nghiệp sản xuất nước tiệt trùng đóng bình trở nên khấm khá, nhưng làm cho dân chúng tốn thêm một khoản tiền mà trước đây không cần phải chi.
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Có cần quan sát các biến cố cũng như xu hướng của môi trường kinh doanh để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Phải quan sát nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển! Trong chuỗi tác động thay đổi sau đây, TAM CẦU đóng vai trò cầu nối giữa môi trường bên ngoài và môi trường bên trong doanh nghiệp. Hãy tham khảo thêm bài viết Khởi nghiệp: nhắm mắt tự sướng hay rình người ta chơi? (link)
Vai trò và ý nghĩa của TAM CẦU.
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Giữa các biến cố có liên quan gì nhau không?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Chẳng hạn, hàng năm vào dịp lễ tình nhân Valentine 14/2, thị trường bùng nổ nhu cầu tiêu thụ hàng triệu đóa hoa hồng và một ít bao cao su! Khoảng gần 2 tháng sau, dịch vụ phá thai đến hẹn lại lên làm cho các bác sĩ đầu tắt mặt tối trong vài tuần. Rồi hơn 7 tháng 10 ngày sau, dịch vụ hộ sinh lại đến phiên mình tiếp nhận làn sóng khách hàng dồn dập!
Đặc trưng của ngày Valentine. (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Cái chết của doanh nghiệp được hiểu như thế nào dưới góc nhìn của TAM CẦU?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Nếu so sánh hoạt động kinh doanh với câu cá, thì TAM CẦU có ý nghĩa chỉ ra: 1) Chổ nào cá đã no cành hông nếu quăng mồi xuống cũng chẳng được đoái hoài; 2) Chỗ nào cá mới ấm bụng, còn thòm thèm, có thể xơi thêm chút đỉnh; 3) Chỗ nào cá đói lâu ngày, sẵn sàng ngấu nghiến cho dù mồi chưa được ưng ý lắm!
Kinh doanh nơi nhu cầu ĐÃ được thỏa mãn. (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Cần phải làm gì để góp phần duy trì sự thành công trong sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Cần phải tái xác định TAM CẦU thường xuyên liên tục!
-   Nhu cầu đã được đáp ứng là đại dương ĐỎ, cạnh tranh khốc liệt. Nhu cầu đang được đáp ứng, còn vài khiếm khuyết là đại dương VÀNG, cạnh tranh từ thấp lên cao. Nhu cầu tiềm ẩn (cần thấu hiểu insight) là đại dương XANH, không có cạnh tranh, cơ hội nhiều song rủi ro cũng lớn.
-   Để đi từ đại dương ĐỎ hay VÀNG sang đại dương XANH, yếu tố quan trọng nhất là sáng tạo đổi mới. Hãy tham khảo thêm về Chiếc chìa khóa vàng dẫn dắt thành công trong sáng tạo đổi mới. (link)
Khác biệt nhu cầu giữa đàn ông và đàn bà. (ảnh: nguồn internet)


Khác biệt nhu cầu giữa đàn ông và đàn bà. (ảnh: nguồn internet)


Sản phẩm đáp ứng những nhu cầu khác nhau. (ảnh: nguồn internet)


Đáp ứng một nhu cầu đã được thỏa mãn. (ảnh: nguồn internet)

Câu hỏi gợi mở sáng tạo:
1.      Hãy vận dụng TAM CẦU để giải mã cấu trúc nhu cầu của cấp trên/ông chủ. Từ đó gia tăng giá trị của mình bằng các thỏa mãn thêm các nhu cầu khác đối với cấp trên/ông chủ thay vì chỉ thuần túy bán sức lao động.
2.      Hãy vận dụng TAM CẦU để giải mã cấu trúc nhu cầu của người yêu. Từ đó gia tăng giá trị của mình bằng các thỏa mãn thêm các nhu cầu khác thay vì chỉ là tình yêu “truyền thống” như trước.
3.      Hãy vận dụng TAM CẦU để giải mã cấu trúc nhu cầu của khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Từ đó gia tăng giá trị của doanh nghiệp thông qua sáng tạo, đổi mới các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn thêm các nhu cầu khác.
4.      Hãy vận dụng TAM CẦU để giải mã cấu trúc nhu cầu của một nhóm cá nhân/doanh  nghiệp. Từ đó khởi nghiệp kinh doanh đáp ứng những nhu cầu cho nhóm khách hàng này.

Trần Ngọc Truyền & Lý Trường Chiến
----------------------------------------------------------------------------------------------
Tư vấn VỰC DẬY DOANH NGHIỆP KHÓ KHĂN chia lợi nhuận: vnmano.com