Thứ Sáu, 20 tháng 6, 2014

BÍ QUYẾT: TAM KHÚC - Nghệ thuật thích ứng với túi tiền của khách hàng!

Tư vấn VỰC DẬY DOANH NGHIỆP KHÓ KHĂN chia lợi nhuận: vnmano.com


Bản chất kinh tế của con người được thể hiện khi lựa chọn vật phẩm để thỏa mãn nhu cầu. Trong trường hợp miễn phí, thiên hạ luôn chọn vật phẩm có giá trị cao nhất. Tuy nhiên, nếu phải thanh toán - tức mua hàng - thiên hạ sẽ chọn món hàng có giá trị cao nhất phù hợp với túi tiền của mình. Nói cách khác, có sự đánh đổi trong mối quan hệ giữa giá trị và giá cả sao cho có lợi nhất.
Lựa chọn miễn phí hay có phí? (ảnh: nguồn internet)
Việc tạo ra nhiều dòng sản phẩm tương ứng với các mức khả năng thanh toán của khách hàng sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. TAM KHÚC - một công cụ trong cẩm nang kinh doanh do Trí Tri group phát triển - có thể góp phần giải mã cơ chế thích ứng với túi tiền của khách hàng. Thực hư thế nào?
Anh chàng khởi nghiệp:
-   TAM KHÚC là gì?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Đó là phân chia thị trường mục tiêu thành 3 phân khúc theo giá cả và giá trị tương ứng: cao, trung và thấp. Chẳng hạn, thị trường ăn mặc được chia thành TAM KHÚC như sau: phân khúc thấp: ăn no, mặc kín; phân khúc trung: ăn ngon, mặc đẹp; còn phân khúc cao: ăn sung, mặc sướng.
-   Với TAM KHÚC, thị trường mục tiêu được phân chia thành 3 cấp độ theo giá trị và giá cả, từ đó hình thành song giá kết nối giữa tháp giá trị và tháp giá cả. Hãy tham khảo thêm các bài viết TAM ĐỊNH: Nghệ thuật đếm cua trong lỗ! (link) và TAM CẦU: Nghệ thuật giải mã cơ hội tiềm ẩn! (link)
Cấu trúc song giá của TAM KHÚC.
-   Sự khác biệt về thu nhập và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng là cơ sở để xây dựng tháp TAM KHÚC. Tại đáy tháp là những sản phẩm giá rẻ với số lượng lớn. Còn trên đỉnh tháp là những sản phẩm giá cao với số lượng ít.
Anh chàng khởi nghiệp:
-   TAM KHÚC lợi gì cho doanh nghiệp?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Thứ nhất, càn quét thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp càn quét thị trường mục tiêu với các mức giá trị - giá cả khác nhau. Chẳng hạn, một số tiệm phở múc 3 loại tô khác nhau là tô thường, tô lớn và tô đặc biệt. Túi tiền của đàn ông khi vơi, khi đầy nên tùy theo tình huống mà xơi tô phù hợp nhất.
-   Một ví dụ khác, trên các chuyến bay về thiên đàng hay địa ngục thường có các hạng vé: VIP, thương gia và phổ thông. Hãy tham khảo thêm bài viết Thần dược cho đàn ông chán cơm thèm phở (link).
Chẳng khách hàng nào thoát được! (ảnh: nguồn internet)
-   Thứ hai, bảo vệ lợi nhuận ở đỉnh tháp. Phân khúc thấp và trung “làm nền” cho phân khúc cao - đúng theo cả nghĩa đen lẫn nghĩa bóng! Thật vậy, hạng VIP chỉ thật sự ý nghĩa khi có các hạng khác thấp hơn. Do đó, một số doanh nghiệp vận dụng TAM KHÚC để bảo vệ lợi nhuận kếch sù thu được ở đỉnh tháp và chấp nhận mức lợi nhuận thấp hơn ở các phân khúc còn lại.
Bảo vệ lợi nhuận ở đỉnh tháp. (ảnh: nguồn internet)
-   Thứ ba, tạo nguồn dự bị trên tháp. Thu nhập và sở thích của khách hàng thay đổi theo thời gian nên có sự dịch chuyển giữa các phân khúc trên tháp. Chẳng hạn, những ngày còn sinh viên tiền khô cháy túi thì uống bia hơi, ra trường đi làm thì chọn bia chai 333, lên trưởng phòng thì chơi Heineiken, được bổ nhiệm giám đốc thì đổi qua bia Corona hoặc Leffe Brown cho sành điệu. Các loại bia này không cùng một chủ sở hữu, tuy nhiên cơ chế dịch chuyển giữa các phân khúc được vận dụng tại không ít doanh nghiệp.
Tạo nguồn dự bị trên tháp. (ảnh: nguồn internet)
-   Thứ tư, xâm nhập vào lãnh địa của đối thủ. Một số doanh nghiệp chỉ xơi phân khúc trung và cao mà bỏ qua phân khúc thấp. Đây là cơ hội cho các đối thủ xâm nhập thị trường bằng cách nhảy vào phân khúc thấp rồi từng bước leo dần lên các phân khúc cao hơn trên tháp TAM KHÚC. Bằng chứng còn rành rành ra đây! Hãy tham khảo thêm bài viết KHỞI NGHIỆP: Chọn chiến lược tấn công hay phòng ngự? (link).
Xâm nhập thị trường từ đáy tháp. (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   TAM KHÚC và thương hiệu có gì liên quan?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Trường hợp 1: TAM KHÚC cùng thương hiệu. Chẳng hạn, có khách sạn phân phòng ngủ thành TAM KHÚC: Đế vương, Tể tướng và Thương gia. Đây là trường hợp cùng một thương hiệu nhưng có các dòng sản phẩm, dịch vụ tương ứng với TAM KHÚC. Điều này chỉ hiệu quả khi sự khác biệt giữa các dòng sản phẩm không lớn đến mức gây xung đột bản sắc thương hiệu.
-   Tuy nhiên, nếu khách sạn này phân thành TAM KHÚC: Đế vương, Cai đầu dài và Cu li thì dẫn đến xung đột thương hiệu do có sự khác biệt quá lớn trong nhận thức của các nhóm khách hàng.
Xung đột thương hiệu trong TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)
-   Trường hợp 2: TAM KHÚC khác thương hiệu. Doanh nghiệp xây dựng những thương hiệu khác nhau cho mỗi phân khúc. Chẳng hạn, công ty sản xuất đồng hồ Thụy Sĩ SMH đã phát triển một thương hiệu Swatch cho phân khúc siêu rẻ, và xây dựng các thương hiệu cao cấp cho phân khúc siêu đắt như: Blancpain, Omega, Longines, Rado.
TAM KHÚC trong thị trường hôn nhân. (ảnh: nguồn internet)
Anh chàng khởi nghiệp:
-   Tôi muốn rèn luyện tư duy TAM KHÚC?
Nhà Tư vấn sáng tạo:
-   Hãy xem các hình sau và suy ngẫm.
Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)


Gợi mở gì về TAM KHÚC. (ảnh: nguồn internet)

Câu hỏi gợi mở sáng tạo:
1.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh dịch vụ dưỡng lão.
2.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh dịch vụ cai nghiện game online.
3.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh dịch vụ đòi nợ mướn.
4.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh sản phẩm giáp nâng ngực cho quý bà.
5.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh sản phẩm đồ chơi búp bê cho quý ông.
6.    Hãy vận dụng TAM KHÚC trong kinh doanh sản phẩm bao cao su.


Trần Ngọc Truyền & Lý Trường Chiến
----------------------------------------------------------------------------------------------
Tư vấn VỰC DẬY DOANH NGHIỆP KHÓ KHĂN chia lợi nhuận: vnmano.com